北京中科白殿医院官网 http://www.xftobacco.com/来源于鄢圣安工作室，作者郭绪文
导读：郭总已经在鄢老师的千聊直播间“鄢圣安讲OTC营销”花了1小时20分的时间更加详细，系统，实战的讲解了“仪器检测”的技巧。阅读完此文，可点击文章底部的“阅读全文”进入直播链接，永久免费。
感谢鄢总的支持，得以把我的分享展现在大家面前。这一次写的是OTC常见活动之一检测，可能文字会码的会多，应该不会阻碍爱学习的我们去阅读，也是想能尽量多的把经验细节同各位同仁分享，插入一些图片和数据展示。
OTC检测顾名思义为患者检查测试，以达到销售的目的。检测是快速拉动销售的极为有效的手段之一，所以检测在众多厂家和不同品类产品中还在继续占有一席之地。而终端也可能会要求或喜欢厂家提供检测服务，目前市场上有三类型的检测服务：1、准字号心血管产品主要以血压仪、血糖仪、电子仪器配合使用。2、其他类别产品一般只有电子仪器即可。3、保健品的仪器一般为大型的较为高端的电子仪器，汤臣倍健具有代表性。
根据不同品类产品采用不同仪器，不管何种仪器最终的目的是没有改变的，那就是实现销售，以此树立终端对产品的销售信心。我们结合市场和自身所负责产品的情况，终端开展了持续有效的检测活动，给终端、给自己都带来了良好的收益。但检测人员需具备：简单的医学常识、专业名词解释、产品知识、药店销售流程模式等，不然活动效果也不会很好，毕竟靠忽悠是一时的。
那么每次检测我们需要为准备哪些客观条件呢？有如下：1、如果是不定期的跟门店做活动，就要跟终端确定时间（活动时间会影响结果）、活动内容（如何奖励、有无买赠、有无是吃或试喝等等），提前一周张贴海报或LED展示。如果是定期检测每次在活动前3天展示海报即可。2、准备仪器有血压仪、血糖仪、电脑，店员插板、活动桌椅、检测海报、白大褂等。3、仪容仪表注意，白大褂、鞋子、发型等这些有的时候很重要，医院没有白大褂信任度骤然下降，就一件白大褂就能服众。不要吊儿郎当的，你的一言一行在他人眼里都是影响活动的因素，什么穿拖鞋、边检测边抽烟等会带来不信任感，试问有医生这样看病的吗？有的话你怎么想？4、货提前备好，像膏药、保健品这些多备无患，心脑血管的看产品，但至少一个疗程以上。去年我们有一次组织检测，结果有个治疗冠心病产品因为没有跟进医药公司原因没到货，到处借货都没够用，遗憾单品没有过百，当日仅半天产品销售额达到2万元。5、检测活动一定要有陈列，再好的药都要造势。其一可以花车或可以选择较好摆面上下三层陈列，给客户一种畅销感觉，其二可以把活动的产品用扎花扎起来或跟其他药品扎在一起形成联合用药的扎花陈列放在柜台。配合爆炸贴、吊旗、海报等提示物。6、跟店员提前沟通好当日销售衔接，例如检测人员遇到适应症患者给写了单子，怎么达到患者进店目的？这是检测人员的能力了，一般检测的人就说什么病需要吃什么类别的药，交代拿其写的单子进店问下药师会给配符合症状的药物，一般顾客都会进店。单子上用英文代替自己的产品及盒数，店员明白就好。大部分会遇到患者说贵、一次拿这么多、服用时间这么短等等回复。我们可以告诉店员这样说：第一要会说产品，同样商品名不同厂家生产质量是不一样的，同样材料看来源，同样来源看成份含量。大品牌质量保障，所有原材料均自己种植，像小厂家在市场采购价格会低，那么含量或药效相对会降低！第二可以说产品是同类里面属于专利产品，前期研发投入很高，让客户感觉到产品的独一无二。第三可以按每次服用报价格，以减轻客户对价格敏感度。第四可以这样说这是对你症的药，（就是我们要问对症、拿对药，患者问价、医生说病），你要的效果自然看得见。第五找老中医看病没有开一贴两贴的吧？没有效果你还说我药不好，对吧？这样你吃完以后一定记得拿着空盒子回来找我，医院一个星期回去复诊一样，为你负责！第六要会用饥饿营销，比如说这个产品我们有个医院开的回家吃完就来我们店买的，而且你也看见了，本来盒数也不多，等你想买可能不一定会有现货的。7、检测也是搜集资源的时候，不能因为当时的不成交而放弃，每检测一个顾客都要登记在册，电话、姓名、疾病一定要清楚，检测结束后的工作很重要，结束后两天对符合症状未购买患者电话回访，询问情况，告知风险。其次店员卖的患者信息也要留下来，选择服用结束前两天电话回访疗效，有效果提醒继续服用，如果没有提醒到店重新配药，这是关怀客户。
像慢性疾病没有持续的服用的时间是无法体现出效果和口碑的，所以建议售后服务一定要跟进慢性病长期服药患者。价格有高低、专业有高低，但服务无止境。我们可以制作客户档案卡，用于疗程患者售后用药体验跟进，以家访形式跟进，主要目的就是了解患者用药感受及人情关怀，并评估客户状态并告知风险，以达到消费粘度和再次购买的成交率（家访会附带一些小礼品）。这些信息都是潜在的长期用户，学习某些保健品做法，达成销售目的。
附范本，可根据实际情况修改或网上、门店都有制作的，这样我们就可以有据可查，不至于信息遗漏。
***大药房慢病患者手册
姓名
性别
电话
疾病
确诊时间
在服用药物
本次购买药物名
可服用时间（天）
是否电话回访及效果
血糖
日期
数值
血压
日期
数值
自我介绍一下：10年加入医药行业，至今7年有余。当初也是喜欢销售行业选择了加入步长制药浙江大区至今，10年15年在乡镇基层卫生院、医院、医院岗位都经历过，主要以开发、上量为主要工作。14年走主管管理工作，工作期间获得公司、大区、办事处的多个荣誉。15年5月转到OTC经理岗位至今，带领团队负责区域销售、培训工作，获得公司、大区、办事处多个荣誉。16年全国地办销售竞赛在我们团队的全力之下获得公司全国销售排名第六业绩，也是南区第一名。在此庆幸有平台与大家交流！再次致谢鄢总。
孟庆亮工作室（专注医药保健品全渠道品牌营销的咨询与培训，热线）
一、主要工业企业培训课程：近场公开课及内训验证
1、连锁药店高效上柜与动销上量（1-2天）
2、百万诊所与单体药店高效开发与动销上量（1-2天）
3、系统招商规划执行与辅导上量（2天）
4、OTC团队组建与系统训练（2天）
5、全渠道营销规划与实施（2天）
企业团队内训：，可以结合产品策划与训练，以上课程根据企业需要可以融合2天课程。
二、主要连锁药店课程：
1、连锁药店品类营销突破之道，主要适合企业做中小连锁企业老板、管理者论坛，重庆中盟、东阿阿胶、山东中盟、修正、万通、九州通等多家企业已经合作1-N次不等。
2、如何做好连锁药店促销管理，主要适合中小企业连锁药店论坛与内训，万通、华新、广大大方、国大民生堂、白云山等工商企业。
3、让会员爱上你，超级导购实战训练营、如何留住和锁住顾客的心，已经和惠州百姓、广大金康、山东鲁抗大药房等几十家连锁药店进行合作过。
三、主要出版著作：
1、卖不动到畅销，区域市场及中国市场如何从卖不动到企业上市的记录与思考
2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。
3、药店导购实战记录，来自于一线店员的导购记录与点评。
三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。
四、主要拍摄视频：
智慧上：1《向农妇学销售》、2《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、3《好导购的三点销售技巧》、4《会议营销成功的六个给》、5《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、6《鲁润阿胶，聚焦实现疯狂增长》、7《让客户无法拒绝合作的*金法则》
五、孟庆亮老师工作经历：
9年钢铁、广告、快消品经历，19年医药保健品经历，主要单位，华菱钢铁、美国亨氏、天士力制药、正清集团、太阳石药业等多家企业从基层到高管
六、主要服务制药企业：
从北到南，葵花、修正、万通、吉春、三和制药、同仁堂之东兴堂、天奇蒙药、石药集团、天津中新第六中药、天士力制药、以岭药业、华新药业、吉祥娃娃、太阳石药业、博诚制药、翔宇制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华药业、江苏颐海、扬子江药业、济川药业、羚锐制药、辅仁药业、仲景宛西制药、信心药业、明善堂制药、步长制药、康惠制药、陕药集团天宁制药、红雨医药、康恩贝制药、莎普爱思、保灵孕宝、湖北东信制药、湖北香连制药、安徽华佗制药、湖南安邦制药、迪诺制药、正好制药、千金湘江、湖南九典、仁和制药、九江灸一堂、金日集团、片仔癀制药、广生堂制药、众生制药、逸舒制药、一品红制药、诺金制药、爱民药业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制药、太安堂制药、广州香雪、广东亚洲、美丽康、永信制药、广东罗浮山、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、贵州健兴、源安堂、三金制药、康芝药业、葫芦娃制药、丽珠集团四川光大药业等企业培训、咨询或工作等，另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。
七、主要服务商业及连锁企业：
九州通、华润新龙、陕西派昂、陕西伟业、甘肃中瑞、湖南明瑞、广东大方、济群医药、京海医药、华人健康、重庆中盟、山东中盟、万和、广东金康、惠州百姓、鲁抗大药房、国大民生堂等几十家连锁药店培训，给修正、万通、华新等企业开展连锁药店高峰论坛培训。
八、主要医药操盘及
好娃娃：帮助孩子健康成长，亚洲第一颗粒剂基地，第一个中国儿童中国驰名商标
康妇特：全面呵护女性健康，女性生殖健康著名品牌
太阳石：三个中国驰名商标获得者，美国上市，35亿卖给赛诺菲
广生堂：肝药系列化基地，从破产企业到上市公司
片仔癀：茵胆平肝胶囊福建市场6个月从28万到万月销售实现
安邦制药：控销新贵，从万到底价5亿突破
明瑞医药：从贴牌到品牌集团化运作
华新制药：中国慢性病管理基地及品牌控销规划实施
鲁润阿胶：现代阿胶创导者，鲁润蒸阿胶营养好吃不上火，创细分市场第一品牌
一笑堂阿胶：从阿胶到三胶，在阿胶同质化情况下，打造龟鹿胶第一品牌突破
伸金丹：年老风湿药重新激活，从广告模式到学术控销模式
真合益生菌：健康微生态、真合益生菌开展全渠道营销快速突破
亚洲制药：复方枸杞子颗粒，药食同源滋补品，一天两泡强身体！
九、主要社会荣誉：
中国十大杰出营销人，年中国十佳咨询师
有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训，有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训，几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务，还有通化市*府、辉南县*府组织的医药企业的学习。
同时孟庆亮工作室已经是医药营销类最重要的
